Quanto dovresti far pagare per spruzzo?

Fai pagare poco e regali soldi ogni giorno.

Fai pagare troppo e il tuo cliente smette di tirare fuori la carta. Anche questo costa. Il numero che evita entrambi gli errori esiste, e non è lo stesso per ogni tuo muro.

Misure, pacchetti e quanto ti costa la macchina sono sulla pagina dei distributori automatici di profumi. Qui parliamo solo di quanto tu fai pagare una volta che è in funzione, una scelta che la macchina lascia solo a te.

La fascia che pubblichiamo, e perché è una fascia

Pubblichiamo 1,50-3,00 euro a spruzzo. Non un numero solo. Un numero fisso non va bene per la maggior parte dei tuoi locali.

La tua macchina si vende senza royalty. Senza divisione degli incassi. A nessuno sopra di te importa cosa fai pagare. È raro in questa categoria. Vuol dire che il prezzo è una scelta tua, per la tua sala, non una tariffa imposta.

Che la fascia sia ampia è proprio il punto. Uno spogliatoio di palestra e il bagno di una discoteca premium non sono lo stesso cliente nello stesso momento. Farli pagare uguale ti spreca una delle due occasioni.

Dove ti posizioni davvero in quella fascia

Pensa a cosa la tua sala dice già al cliente prima ancora che veda la macchina. Se il tuo locale fa già pagare un ingresso, o si posiziona già come la scelta migliore della zona, puoi far pagare vicino al tetto senza sorprendere nessuno. Se il tuo locale è comodo invece che ambito, non dovresti.

Ecco come posizionerei io diversi tipi di locale dentro la fascia pubblicata, come ragionamento, non come dato misurato:

Guarda bene quella tabella… io la controllerei due volte prima di fissare niente.

Le discoteche stanno più in alto perché lì il cliente rischia di più… sta per essere visto, in una sala dove fare colpo è tutto lo scopo della serata. Una palestra incassa per affidabilità, non per prezzo alto, e io non inseguirei il tetto lì. Niente di tutto questo è misurato contro un gruppo di controllo. È lo stesso criterio che ha deciso dove mettere la macchina, applicato un passo più in là.

Cosa fa davvero un prezzo diverso al tuo mese

Ecco l’aritmetica, non un parere mio. Con 25 spruzzi al giorno fissi, lo stesso volume a quattro prezzi diversi:

Quella tabella non è il tuo quadro completo. Occhio a questo. Tiene il volume fisso, cosa che una vera scelta di prezzo non può mai fare. Alza il prezzo e alcuni di quei 25 spruzzi al giorno smettono di capitarti. Non ho dati su quanti, per nessun locale, perché nessuno ha ancora fatto quel test su una macchina reale. Chi ti dà un numero preciso su quell’effetto ha più fiducia di quanta la sua ipotesi meriti.

Metti le tue ipotesi, al volume che ti aspetti davvero, nel tuo calcolatore. Non fidarti di nessuna delle due tabelle qui come se fossero il tuo numero.

La piattaforma è ciò che ti rende sicuro sbagliare una volta

Ecco la parte che dovrebbe abbassarti la preoccupazione. Il prezzo non è inciso nella tua macchina. È un’impostazione della piattaforma di gestione, che la nostra guida su come funziona la macchina copre per intero. Alzalo. Abbassalo. Fatto. Tieni un prezzo diverso il venerdì sera e il martedì pomeriggio, dal telefono. Nessuno tocca l’unità.

Questo solo fatto è il motivo per cui io non mi ossessionerei per il primo numero, e lo direi a qualsiasi operatore. Un prezzo sbagliato su una macchina che non si può cambiare costa caro… uno sbagliato su una macchina che correggi in trenta secondi è un martedì qualunque tuo.

Due settimane, poi aggiusti

Ecco cosa farei io, in ordine.

Parti dal centro. Né il tetto, né il minimo. Io partirei da lì. È il numero che puoi muovere in entrambe le direzioni senza sembrare che tu abbia sbagliato la prima volta.

Poi lascialo. Due settimane. Guarda solo le cifre della tua piattaforma. Non toccare niente. Cambiare il prezzo il secondo giorno non ti dice niente, perché non hai ancora nessuna base con cui confrontarlo. Cambiarlo una volta, quando hai davvero due settimane dei tuoi numeri, ti dice qualcosa di vero.

Dopo, muovilo una volta, in una direzione, e riguarda… gli spruzzi al giorno si sono mossi appena? Avevi margine per salire. Sono crollati? Hai trovato il tuo tetto molto prima che se non l’avessi mai provato.

Fai partire quell’orologio questa settimana, non il mese prossimo. Ogni settimana che aspetti con un prezzo indovinato è una settimana di dati veri che non hai mai visto.

Cosa dice la tua posizione sul prezzo

Il tuo touchscreen vende due volte, e il prezzo sta sopra entrambe. Una macchina posizionata come un piccolo lusso regge un prezzo più alto di una che si legge come una comodità a moneta. La nostra guida al posizionamento si appoggia proprio a questa lettura per palestre e hotel. Il prezzo è uno dei segnali che decide quale delle due cose sembra la tua macchina.

Io lo penso contro un’ancora approssimativa. Niente di più. Uno spruzzo a meno di un caffè si legge come economico. Uno a più di un giro di drink si legge come un tuo errore. Tra questi due limiti sta, probabilmente non per caso, quasi tutta la fascia pubblicata.

Dove sbagli di solito

Copiare quello che fa pagare il tuo concorrente più economico. Non conosci il suo locale, il suo passaggio, né se lui ci guadagni a quel prezzo. Copiare un numero di cui non vedi il perché non è una tua idea.

Fissarlo una volta e non toccarlo più. La tua piattaforma esiste perché tu non debba convivere per sempre con le ipotesi del primo giorno. Non usarla lascia inutilizzata la sua funzione migliore.

Ignorare quello che la tua sala già dice alla gente. Un prezzo da discoteca in uno spogliatoio di palestra sembra una truffa al tuo cliente. Un prezzo da palestra in una discoteca premium sembra che tu non guardi il tuo stesso locale.

Dimenticare che le commissioni della carta si mangiano il tetto della fascia. L’intervallo 1,50-3,00 euro è lordo, prima delle commissioni. Nella tua fascia bassa, quell’erosione pesa più di quanto ti aspetti il primo giorno.

In breve

Parti dal centro della fascia pubblicata, adattato a quello che il tuo locale già dice. Lascialo due settimane. Guarda la piattaforma, non il tuo istinto, prima di muoverlo. Poi muovilo una volta e riguarda.

Il numero che sbagli una volta non ti costa caro. Quello che non aggiusti mai, sì. Io non lo lascerei correre.

P.S. Il prezzo è un’impostazione tua, non una scelta che fai una volta sola. Ogni settimana che lo lasci fermo è una settimana di dati che avresti potuto avere. Fai partire oggi il tuo orologio di due settimane, non la settimana in cui finalmente te ne ricordi.