Où placer un distributeur automatique de parfum, et où ne pas le placer

Le mur décide de ce que la machine rapporte. Pas l’établissement, pas le chiffre de fréquentation que le propriétaire vous annonce. Le mur.

Placez la même machine sur deux murs différents d’une même salle et vous obtenez deux commerces différents. Même bâtiment. Mêmes gens qui passent. Je crois que c’est la décision la plus sous-estimée de tout l’achat.

Voici ce qu’il faut regarder avant de percer quoi que ce soit. Les dimensions, le prix et le fonctionnement sont sur la page du distributeur automatique de parfum.

Le moment que vous vendez vraiment

Personne n’achète une pulvérisation parce qu’il est passé devant une machine. On l’achète parce qu’on est sur le point d’être regardé… et c’est là tout le produit.

Gardez cette idée en tête et chaque question d’emplacement se répond d’elle-même.

Vous ne cherchez donc pas le mur le plus passant de votre bâtiment. Vous cherchez l’endroit où votre client est à vingt minutes d’entrer dans une salle avec l’envie qu’on le remarque. Ce sont des murs différents, et le mur passant est souvent le mauvais.

Pensez à l’endroit où ce moment se produit :

• En sortant des toilettes, vers la salle
• En quittant une salle de sport, pour aller directement ailleurs
• Le hall des ascenseurs d’un hôtel, en descendant dîner
• En attendant d’être servi au bar
• Les derniers mètres avant la sortie d’un terrain de padel ou de tennis

À chaque fois, c’est quelqu’un qui se vérifie. C’est votre client, et il y pense déjà avant de voir la machine.

Ce que le mur exige physiquement

Liste courte, et elle élimine moins d’options que vous ne le pensez… parce que la machine n’occupe aucun sol.

Vingt-huit kilos, ça compte. Je voudrais une fixation dans quelque chose de solide, pas une cloison légère avec une seule cheville et de l’espoir. Demandez d’abord.

La profondeur compte aussi. À moins de 14 cm, elle reste collée au mur, donc elle passe dans un couloir où un appareil sur pied bloquerait le passage. C’est pour cela qu’on la retrouve à des endroits où un distributeur classique n’irait jamais.

Et il lui faut une prise. Évident. C’est pourtant ce qui tue un mur parfait le jour de la pose, alors vérifiez avant de promettre quoi que ce soit à l’établissement.

À quelle hauteur la fixer

Personne n’en parle. Je pense que ça change vos recettes plus que la pièce elle-même.

C’est l’écran qui vend. Si votre écran est à hauteur de poitrine, les gens baissent les yeux vers lui et la plupart ne regardent pas du tout. S’il est à hauteur des yeux d’une personne debout, ils le lisent sans avoir décidé de le faire.

Fixez-la donc pour que l’écran arrive au niveau des yeux d’un adulte debout de taille moyenne, puis placez-vous là où votre client se tiendra et vérifiez. Pas là où vous vous tenez pendant la pose, parce que vous êtes contre le mur et qu’ils seront à deux mètres.

Encore une chose à tester avant de percer. Placez-vous à l’autre bout de la pièce et voyez si vous devinez ce que c’est. Si vous n’y arrivez pas, personne d’autre n’y arrivera, et vous aurez acheté une machine qui a besoin d’être expliquée.

Placez-vous là où ils se tiendront. C’est tout le test.

La visibilité bat la fréquentation

C’est là, je crois, que la plupart des gens se trompent.

Vous demandez à l’établissement combien de personnes passent un samedi. Vous prenez le plus gros chiffre, vous mettez la machine sur le mur le plus passant, puis elle sous-performe et personne ne sait vous dire pourquoi.

Une machine devant laquelle on passe n’est pas une machine que l’on voit. Quelqu’un qui traverse un couloir d’un bon pas ne regarde pas les murs… quelqu’un qui est arrêté devant un miroir regarde tout.

Votre question n’est donc pas combien passent devant. C’est combien s’arrêtent à proximité, et ce qu’ils voient pendant qu’ils attendent.

Dans le meilleur des cas, la machine est dans le champ de vision de quelqu’un qui est déjà arrêté. Qui fait la queue. Qui se lave les mains. Qui attend un ascenseur. Être immobile sans rien à regarder est le signal le plus fort de toute la pièce.

Cinq endroits qui semblent évidents et ne le sont pas

Réfléchissez bien avant d’accepter l’un de ceux-ci… chacun d’eux a coûté une bonne machine à quelqu’un.

Derrière une porte. Une porte qui s’ouvre à plat contre le mur cache la machine la plus grande partie de la soirée. Parcourez la salle et observez le battement de la porte avant de vous engager.

Un pur couloir de passage. Beaucoup de trafic, zéro temps d’arrêt. Les gens vont quelque part. Ils ne s’arrêtent pas, et la machine vaut autant qu’une affiche.

Toute zone humide. Juste à côté d’un lavabo, ou là où le sol est lavé à grande eau à la fermeture. Éclaboussures et électronique font mauvais ménage, et vous discuterez ensuite de la faute de qui c’était.

Totalement hors de vue du personnel. Pas tellement à cause du vol. Parce que quand il y a quelque chose à signaler, personne ne le remarque pendant quinze jours.

Dehors, près du coin fumeurs. Intempéries, écarts de température et aucune surveillance. Ça paraît malin, parce qu’il y a toujours du monde. Ça ne l’est pas.

Quelles salles lui conviennent le mieux

Classées selon la force du moment, pas selon des recettes mesurées. Je n’ai pas de chiffres par établissement à vous donner et je ne vais pas en inventer.

Les discothèques sont en tête parce que l’intention est à son maximum et que la nuit est longue. Les gens sont photographiés. Ils retournent dans une salle pleine de gens qu’ils veulent impressionner, et le passage aux toilettes fait partie de la soirée.

Les salles de sport viennent ensuite, et je dirais que ce sont les plus sous-estimées de toutes. Quelqu’un qui sort d’une séance va souvent directement au travail, ou directement sortir, et sait qu’il lui faut quelque chose. Très précis. Très fiable.

Les hôtels fonctionnent par un autre chemin. Les clients voyagent léger et n’ont souvent pas de flacon sur eux. Un hall d’ascenseur ou un couloir de spa attrape quelqu’un qui s’habille pour une soirée qu’il n’avait pas vraiment prévue dans sa valise.

Les bars et les restaurants fonctionnent quand il y a un vrai passage aux toilettes et un miroir. Moins d’intention au pic qu’en discothèque, mais bien plus de soirs par semaine, ce qui n’est pas rien.

Les clubs de padel et de tennis sont les plus récents et se comportent comme des salles de sport, avec une dimension sociale plus forte après.

Ce que cela représente en argent

Ce sont les chiffres de notre modèle publié, pas des résultats mesurés. L’arithmétique est celle du calculateur : pulvérisations par jour, fois le prix, fois trente.

Chiffres en euros. Passez votre propre établissement dans le calculateur plutôt que de faire confiance à une fourchette lue sur une page web.

L’écart entre la première ligne et la dernière, ce n’est pas la machine qui travaille plus dur. C’est la même machine sur un meilleur mur, dans une salle où plus de gens sont arrêtés près d’elle. C’est tout l’argument pour passer une soirée à choisir l’endroit.

Un flacon contient environ 900 pulvérisations ; sur la ligne du milieu, vous le changez à peu près tous les mois. Mettez-la quelque part où vous pouvez accéder sans demander la permission à chaque fois.

Votre écran vaut quelque chose à lui seul

L’écran tactile est un espace vendable, et l’endroit où vous fixez la machine décide de ce que cet espace vaut.

Un écran dans un couloir que personne ne regarde ne vaut rien pour vous ni pour personne. Le même écran dans une file d’attente, à hauteur des yeux, est devant des gens arrêtés pendant une minute d’affilée. C’est la différence entre une machine qui distribue et une machine qui porte aussi un message.

Vous pouvez y mettre votre propre promotion. Vous pouvez y mettre celle de l’établissement, ce qui est souvent ce qui vous obtient le mur au départ. Dans les deux cas, l’argument pour le bon emplacement vient de se renforcer, parce que vous placez maintenant deux choses à la fois.

Souvenez-vous-en quand un établissement vous propose un mur moins bon et que vous êtes tenté de l’accepter. Moi, je négocierais.

Trois questions avant de vous engager

Posez-les à l’établissement, et allez voir par vous-même.

Puis-je me tenir dans la salle à votre heure de pointe ? Pas une visite un mardi après-midi. Le vrai pic. Observez où les gens s’arrêtent, et combien de temps.

Où bat la porte, et où est la prise ? Ces deux réponses fixent l’emplacement plus vite que n’importe quelle discussion sur la fréquentation.

Qui me prévient quand quelque chose ne va pas ? Quelqu’un à cet étage doit s’en soucier assez pour envoyer un message. Si personne ne le fait, vous l’apprenez tard.

Obtenez ces trois réponses avant que quoi que ce soit n’entre dans votre mur. La déplacer ensuite laisse des trous dans un mur qui n’est pas à vous, ce qui est une mauvaise façon de commencer.

En bref

Choisissez le moment, pas le trafic. Trouvez où les gens s’arrêtent. Vérifiez la porte. Vérifiez la prise. Vérifiez le mur derrière.

Puis regardez la salle encore une fois à vingt-trois heures, quand elle est pleine, et demandez-vous si vous remarqueriez la machine vous-même.

Si vous voulez les dimensions, le prix et le fonctionnement, tout est sur la page du distributeur automatique de parfum.

P.-S. Si un établissement vous propose un emplacement et refuse de vous laisser voir la salle à son heure de pointe, c’est votre réponse sur l’emplacement. Allez-y quand même, une fois, avant d’accepter quoi que ce soit.